水產人物

專訪四川片區總裁兼四川通威總經理陳平福:科技服務助推價值營銷

來源:騰氏水產網 時間:2015-05-07 08:46 查看:2415/次


騰氏水產商務網報道,四川片區養殖業普遍存在養殖規模偏小且分散的情況,加上終端市場價格的持續疲軟,以及氣候的影響,近兩年很多養殖戶都出現深度虧損甚至紛紛逃離養殖業的現象。四川片區水產養殖由于條件限制,大部分都規模小,因此漁業設施化、智能機械化、集約化、規?;酿B殖模式推行緩慢,加上水產養殖行業近3年的持續低迷及部分養殖戶養殖觀念落后,大部分的養殖戶都出現虧損的情況,而一些養殖技術較好的養殖戶,養殖雖然有盈利,但是盈利部分難以支撐整個家庭的開支,水產養殖業資金出現了嚴重短缺。此外,競爭廠家頻頻實施密集開發、服務營銷、會議營銷、實證營銷、人海戰術措施,終端產品價格持續在低價位區間運行,終端養殖群體及銷售網絡積極性、投入激情、養殖信心、經營信心均嚴重不足,川內水產料市場出現小公司得志、大公司市場份額均出現了20%-30%的擠壓。 

如何解決終端養殖戶逃離和經銷商資金壓力,如何有效發展新網絡,如何發揮我們的核心技術優勢避免與競爭廠家惡性競爭,是目前擺在整個市場營銷工作面前并亟待解決的問題。

去年“尋找水產養殖能手”活動的開展,為整個市場營銷工作帶來了新意??蛻糁饕ㄟ^市場人員、技術老師的推薦以及口口相傳參與到活動中來,客戶參與度較高,興趣也很濃。主要是通過養殖戶競猜溶氧、ph、透明度等方式貫穿技術、提高興趣。在會中參與養殖戶積極性較高,但也有部分養殖戶稍顯靦腆,互動性不強。很多與會人員反映通威和其他廠家開會不一樣,通威摒棄了死板的開會方式,創新的會議讓養殖戶學到養殖技術的同時,也感受到更多樂趣。耳聽為虛、眼見為實的方式,讓通威的品牌從廣告走到魚塘,把數字變成實打實的效果,最重要的是,養殖戶認可了養殖技術的與時俱進和重要性。

在開展“尋找水產養殖能手”活動中,也遇到了一些困難,主要存在的問題是可操作標準少,即可利用的標準答案少,同一區域反復召開比較困難,不能競猜同一個數據。針對這種情況,我們讓養殖戶競猜透明度、pH等指標,然后引出調水方案及通威365養殖模式的重要性,讓養殖戶重視調水,重視漁業設施投入,認識到通威365養殖模式的先進性與重要性,也認識到水產養殖未來一定是漁業規?;?、漁業集約化、漁業設施化、漁業智能化、水產食品安全化。

“尋找水產養殖能手”活動的意義主要是在一定的區域樹立了標桿,從而對我公司高質高性價比的產品起到宣傳帶動作用。在通威365先進養殖模式推廣方面,銷售漁業機械上百套、推廣分區投喂技術上千戶?;顒拥拈_展,讓終端養殖戶口口相傳,全面快速樹立起良好的市場口碑,在后期吸引了較多主要競爭廠家的客戶加入到通威來。因此,養殖能手活動能夠起到由點帶面,由量變到質變的效果,并且養殖能手活動在四川水產行業內開出了通威的勢氣,開出了通威的人氣,開出了通威的旺氣,彰顯并強化了公司產品養殖效果、提升針對養殖群體的經濟效益,增強了客戶群體的穩定性、對公司及產品的依賴性和忠誠度,最終助推公司客戶群體及銷量的大幅增長。 

今年的“我是水產養殖能手”活動,公司將深化科技服務力量,增加科技服務營銷人員。在引進十多個水產專業研究生的同時,統一全面配置服務裝備,配套選拔活動的相關資源如動保產品、漁業設施等相關資料,強化活動開展的考核標準及專項激勵措施,并落實、執行和檢查到位。此外,強化通心粉社區的宣貫、現場引導客戶注冊、逐步使得終端養殖戶進入到通心粉社區中來,逐漸成為真正的通心粉粉絲。除此之外,在今年的養殖能手活動中設置題庫,讓養殖戶搶答,該方式可以在片區內循環重復開展。

今年,四川通威將用科技服務助推價值營銷,全面倡導營銷思維創新及營銷措施創新,全力推行營銷轉型、堅持品質至上、科技服務取勝。通過通威先進的365養殖模式及水產養殖能手選拔活動,幫助養殖戶提升養殖水平,打造公司、經銷商、養殖戶三贏局面。此外,更新傳統的重網絡輕服務的營銷觀念,勇于突破,敢于創新,實現全面的營銷轉型,走出科技服務、模式推廣、水產養殖能手活動的全面推進,全面構建用戶交流社區的科技服務營銷之路?!?nbsp;

營銷團隊的打造也是營銷工作中的重點。水產業務團隊主要是通過每月的技能培訓,讓他們不僅有做產品銷售和科技服務的能力,而且貫徹落實各項工作的執行能力與綜合服務技能,確保執行到位,從而有序、有效地推動市場的穩健發展。

成立融資隊伍,主動幫助客戶解決資金困難。針對經銷商因資金困難而影響銷量的現狀,公司多方面尋找解決途徑。2015年,公司成立了專門的融資隊伍,主動幫助客戶規劃全年資金需求、多措施拓寬客戶融資渠道、提前協助客戶辦理融資手續,確??蛻粽5酿B殖、經營活動。

大力推進與落實示范實證工作。對于今年極有可能出現的“厄爾尼諾”天氣,在水產方面,公司提前推行全面均衡增氧、藻菌調控等措施來指導養殖戶積極主動應對,盡量避免因氣候因素導致的養殖效果低下。

會議營銷鏈接互聯網,線上線下一起動。年初是重拳出擊、啟動市場、鎖定客戶的最佳時機,而會議營銷則是讓我們提高市場份額、營造品牌知名度的一個重要方式。貫穿在會議營銷活動中的養殖能手活動,無疑是營銷推廣工作中最能讓客戶、公司服務人員及客戶代表參與性、互動性、接受性、體驗性、接收度極強的現場學習與交流的方式。由通心粉社區承辦的“我是水產養殖能手”活動通過嵌入會議營銷,能夠做到現場成功開發大量終端客戶,提升市場網絡,同時也能提高養殖戶群體對公司及服務人員、客戶代表的滿意度,而通心粉社區的宣貫,給養殖戶灌輸養殖業也進入了“互聯網+”時代,將引導養殖戶養殖技術現代化,養殖資源網絡整合化。此項活動的開展將在我們進行新網絡和新用戶開發方面,起到用數據說服與現場效果展示的作用。


我認為,對獲得股份級的“養殖能手”應加大投入力度,樹立“高大上”的宣傳標準,展現通威養殖能手的魄力與實力,在當地樹典型,擴大影響力,采用公司扶持加養殖能手傳幫帶的方式,讓養殖能手真正起到帶頭作用,擴大市場影響力。每年活動的形式和內容應有創新,讓養殖戶既能學到技術又感到新鮮時尚,對活動產生渴望,對通威的科技產生依賴性,從而持續提高養殖水平,提升養殖效益。

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